فلز استراتژیک مس از جمله فلزاتی است که میزان تولید آن به عنوان یکی از شاخص­های اصلی رشد اقتصادی محسوب می­شود. به دلیل خواص ویژه­ای که این فلز دارد از مهم­ترین فلزات مصرفی در جهان به شمار می­رود و میزان مصرف آن ارتباط مستقیم با فعالیت­های صنعتی و اقتصادی دارد.(فتح آبادی،1390: 5)

کشور ایران، با توجه به قرارگرفتن آن بر روی کمربند فلززایی و وجود ذخایر غنی مس و بازار مناسب جهت صادرات از جایگاه ویژه­­ای در بازار جهانی برخوردار است. هم اکنون ایران در میزان ذخایر فلز مس، رتبه نهم دنیا را داراست اما هفدهمین تولیدکننده مس در دنیاست و تنها 1.2 درصد از تولید جهانی این محصول به کشور ما اختصاص دارد.(سایت وزارت صنعت، معدن و تجارت)

 

بنابراین، پیش­بینی ‌فروش این محصول در تعیین سیاست بهره‌برداری از منابع مس و بالابردن پتانسیل شرکت ملی صنایع مس ایران در استفاده از روشهای نوین و کسب مزیت رقابتی و سودآوری بیشتر از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. علی‌رغم افزایش اهمیت محصولات ملی و نیاز به بهبود توانایی مدیران بازاریابی به پیش‌بینی فروش دقیق­تر این محصولات، توجه کافی به روش‌های جدید پیش‌بینی برای این نوع محصولات نشده است.

 

امروزه روشهای کمی، به یکی از مهمترین ابزارهای پیش­بینی برای اخذ تصمیمات و سرمایه­گذاریهای کلان در بازارها تبدیل شده‌اند. دقت پیش­بینی، یکی از مهمترین فاکتورهای انتخاب روش پیش­بینی است. شبکه‌های عصبی مصنوعی، برنامه‌های کامپیوتری منعطفی هستند که در سطح گسترده‌ای برای انجام پیش­بینی، با درجه بالایی از دقت به‌کاربرده می‌شوند.( چانگ و همکاران،2007: 705)

 

این تحقیق بر آن است تا فروش دو محصول عمده شرکت ملی صنایع ملی مس ایران را پیش­بینی کرده و بر مبنای آن استراتژی بازاریابی مناسبی را به این شرکت ارائه دهد. لذا سؤال اصلی تحقیق حاضر این است که «استراتژی بازاریابی مناسب برای شرکت ملی صنایع مس ایران با توجه به پیش‌بینی فروش آن با روش شبکه عصبی مصنوعی و رگرسیون» کدام است؟

 

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

 

 

1-3-1 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری

 

با افزایش رقابت جهانی، شرکتها برای رقابت و باقی ماندن در بازار امروز به طور مداوم باید مزایای رقابتی جدیدی را کسب و ارائه نمایند که بدین منظور، برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی بازاریابی صحیح می‌تواند در تحقق این مهم نقش بسزایی ایفا کند. (توماسی،2010: 470)

 

پیش‌بینی فروش اساس و بنیاد برنامه‌ریزی است. پیش‌بینی باعث می‌شود که یک سازمان سطح انبار بهینه‌ای داشته باشد، تصمیم به خرید مناسبی بگیرد و عملیات روزانه کارایی داشته باشد. همه اینها بر سود سازمان تأثیرگذار است؛ بنابراین برای افزایش سودآوری، پیش‌بینی امری ضروری محسوب می‌شود. علاوه بر این، پیش‌بینی به عنوان ورودی برای بسیاری از تصمیمات کسب­و­کار به‌کاربرده می‌شود و بدیهی است که این تصمیمات به خوبی پیش‌بینی انجام‌شده برای اتخاذ آنها می‌باشد. (شهاب‌الدین،2009: 670)

 

با پیش­بینی صحیح فروش می­توان برآورد درستی از تقاضای بازار داشت، موجودی انبار را در سطح بهینه نگاه داشت، تولید را به میزان بهینه انجام داد و بسیاری از فرایندهای کلیدی دیگر را تنظیم و برنامه­ریزی نمود. بدین ترتیب می­توان مثلاً با بهینه کردن موجودی انبار، هزینه‌های اضافی را کاهش داده و ضمن افزایش سودآوری سازمان، رضایت مشتریان (به دلیل تحویل درست و به موقع سفارشات) را نیز بیش از پیش تأمین نمود. (ملک،2006: 169) همچنین با برآورد درست تقاضای بازار، استفاده بهینه‌ای از نیروی کار و تجهیزات می­شود که خود در پایین آوردن هزینه­ها نقش به سزایی دارد. در واقع مزایای حاصل از پیش‌بینی صحیح فروش واضح تر و مهم تر از آن هستند که بتوان از این

 امر چشم‌پوشی نمود. (کامرانی فرد،1389: 15)

 

پیش‌بینی فروش و برآورد درست تقاضای آینده، معمولاً یکی از مشکلات پیچیده در صنایع مختلف است لذا امروزه، چگونگی ایجاد و توسعه مدل­های جدید تر و دقیق تر پیش‌بینی فروش، به یک موضوع تحقیقاتی مهم تبدیل شده است. مدل­های پیش‌بینی آماری بسیاری، در زمینه‌های مختلف، از جمله برای پیش‌بینی فروش محصولات مختلف، ارائه شده است.  روش‌های هوش مصنوعی برای پیش‌بینی در علوم مختلفی از قبیل مهندسی، پزشکی، آموزش و صنایع مورد استفاده واقع شدند. شبکه‌های عصبی مصنوعی یکی از این روش‌ها است که از آن در حد وسیعی برای پیش‌بینی، فروش استفاده شده است.

 

1-3-2 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی

 

صنعت مس از مهم‌ترین صنایع کشور محسوب می­شود و مسئله پیش­بینی ‌فروش محصولات آن به عنوان یک محصول ملی در تعیین سیاست بهره‌برداری از منابع مس و بالا بردن پتانسیل این شرکت در استفاده از روشهای نوین و کسب مزیت رقابتی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

 

در دنیای واقع، آزمون یک استراتژی برای شرکتها، معمولاً هزینه­های سنگینی را به همراه دارد. یکی از مزایای روش پیشنهادی تحقیق در این است که  این روش،  به دلیل دقت زیاد آن، نیازی به آزمون و خطا  ندارد و سبب تحمیل هزینه­های اضافی به شرکت نمی­شود.

 

این موضوع به این دلیل انتخاب شده تا بتوان در زمینه پیش‌بینی فروش که یکی از وظایف اصلی مدیران در تمامی صنایع کشور است اقدام کرده و با استفاده از پیش‌بینی فروش انجام شده استراتژی بازاریابی مناسب را به شرکت مس پیشنهاد داده و با ارائه اطلاعات لازم به تصمیم‌گیری مدیران شرکت کمک نمود.

 

1-4 اهداف تحقیق

 

1-4-1 هدف اصلی

 

پیشنهاد استراتژی بازاریابی مناسب برای شرکت ملی صنایع مس ایران مبتنی بر پیش­بینی فروش با استفاده از روش شبکه عصبی مصنوعی و رگرسیون.

 

1-4-2 اهداف فرعی

 

 

 

1. پیش­بینی فروش با استفاده از روش شبکه عصبی مصنوعی.

 

1. پیش­بینی فروش با استفاده از روش رگرسیون.

 

1. مقایسه نتایج پیش­بینی فروش با استفاده از روش شبکه عصبی مصنوعی و رگرسیون.

 

1-5 سؤالات تحقیق

 

 

1-5-1 سؤال اصلی

 

استراتژی بازاریابی مناسب برای شرکت ملی صنایع مس ایران با توجه به نتایج پیش­بینی فروش انجام شده به روش شبکه عصبی و رگرسیون کدام است؟

 

1-5-2 سؤالات فرعی:

 

 

 

1. دقت شبکه عصبی در پیش­بینی  فروش تا چه اندازه است؟

 

1. دقت روش رگرسیون در پیش­بینی فروش تا چه اندازه است؟

 

1.  نتایج و دقت روش شبکه عصبی و رگرسیون در پیش‌بینی فروش چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟

 

– Syed shahabuddin

 

[2] – http://www.mimt.gov.ir

 

 

 

– Chang, Fan, Liu & Chen

 

– Thomassey

 

– Malik F