از آنجایی که منابع‌انسانی از حساس‌ترین و فنی‌ترین منابع هر سازمان به حساب می‌آیند لذا جایگاهی عظیم در سازمان دارند. تحقق موفقیت سازمان منوط به بررسی رفتار فرد در سازمان دارد رفتاری که هر فرد در موقعیت‌های مختلف از خود نشان می‌دهد به طور مستقیم تحت تاثیر متصور و پنداری است که وی از کل وجود خود دارد. برداشتی که هر کس از خودش دارد بر رفتار و عمل او تاثیر می‌گذارد چونانکه  انسان‌ها معمولا آنگونه عمل می‌کنند که فکر می‌کنند هستند. با آنکه بیشتر تئوریسینهای”خویشتن پنداری” در دهه1970 و1980 تحقیقات خود را اجرا نمودند، در حال حاضر توجه عمومی به خویشتن پنداری رو به کاهش نهاده است خویشتن پنداری به صورت مداوم در تعامل با دیگر افراد تعدیل یافته وتحت تأثیر عوامل دیگر از قبیل درون‌گرایی و برون‌گرایی و عزت نفس  قرار می‌گیرد. با وجودی که در سایت تحقیقاتی اریک حدود 6000 مطلب در این خصوص نوشته شده است ولی متأسفانه هنوز هم این اصطلاح برای عموم ناشناخته بوده و تعریف شفافی از آن ارائه نشده است و در خصوص پدیده«خود» حدود15 مفهوم مختلف مطرح شده است(استرین،1993). موفقیت سازمان‌های امروزی در تحقق بخشیدن به اهدافشان در گرو نیروی انسانی کارا و کارامدی است که در این سازمان ها وجود دارد و این مهم ، جز از طریق ایجاد یک سیستم انضباطی موثر بدست نمی‌آید(جزنی ،1380). همیشه در سازمان کارکنانی وجود دارند که مساله ساز هستند و با مسائلی از قبیل کم‌کاری، تمرد، غیبت‌های غیرموجه، تاخیر در ورود به محل کار ، درگیری با سرپرست و کارکنان دیگر و … باعث بی‌نظمی در سازمان شده و برنامه‌ها را مختل می‌سازند. بوجود آمدن این مسائل به نوبه خود باعث افزایش هزینه‌های سازمان در دستیابی به اهداف خود می‌شود. نظم و انضباط محافظ دوام و قوام ساختار جامعه و سازمان است. داشتن انضباط مستلزم انضباط فردی است و بدون وجود انضباط فردی، تحقق انضباط گروهی و سازمانی میسر نخواهد بود. توجه به بحث انضباط باعث کاهش نابهنجاری‌ها در سطح جامعه و به تبع آن سازمان ها می‌گردد. لذا شناخت عوامل موثر بر خودپنداره که بر رفتار وعمل انسان موثر بوده و رابطه آن با انضباط در  سازمان، جهت جلوگیری از بروز هرج و مرج برای انجام فعالیت‌های سازمانی امری ضروری و اجتناب ناپذیر است و ما در این پژوهش بدنبال پاسخ به این سوالات هستیم که :     

• عوامل موثر بر خودپنداره کدامند؟

• دسته‌بندی این عوامل چگونه است؟

• رابطه این عوامل و انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی چگونه است؟

1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

امروزه منابع‌انسانی به عنوان ارزشمندترین سرمایه در سازمان ها به شمار می‌رود و بالاترین جایگاه را در امر توسعه دارند. بدون تردید مطالعه و بررسی هیچ یک از ابعاد وجودی انسان بدون مطالعه شخصیت وی امکانپذیر نیست و برای مطالعه شخصیت نیز توجه به مفهوم خود که هسته اصلی شخصیت محسوب می‌شود ضرورتی اجتناب‌ناپذیر است. رفتاری که هر فرد در موقعیت‌های مختلف از خود نشان می‌دهد به طور مستقیم تحت تاثیر متصور و پنداری است که وی از کل وجود خود دارد. وقتی فرد نسبت به کل وجود خود اعم از ویژگی‌های ظاهری, توانایی‌های ذهنی و جسمانی, ادراک و تصور منفی داشته باشد, این برداشت منفی در مجموعه اعمال و رفتارش منعکس می‌گردد و باعث می‌شود وی درتعامل با دیگران یا در مواجهه با موقعیت‌های محروم‌کننده نتواند کارائی لازم را از خود نشان دهد. در صورتی که افراد به دیدگاههای اصلی خود در زندگی دست یابند، با فراغ باز و با تمام توان و انرژی فکری و جسمی خود به کار می‌پردازند (شاکری‌نیا،1376،32).               

برای فعالیت تمامی گروههای سازمانی، نیز انضباط امری ضروری است.خواسته‌های اعضاء باید کنترل شده و در جهت اهداف سازمانی سوق داده شود(کریمی ،488،1379) .علاوه بر این حقوق افراد حفظ شده و محیط آرامی برای کار در سازمان فراهم می‌شود. بحث انضباط سازمانی یکی از مسائل بسیار مهم است که باید مورد توجه قرار گیرد زیرا با توجه به نقش عظیم این نهاد در ساختن نسل آینده توجه به انضباط

 کارکنان می‌تواند باعث افزایش کیفیت خدمات آموزشی و کاهش هزینه‌های سازمان و افزایش بهره‌وری کارکنان شود که اینها باعث کاهش نابهنجاری‌ها در سطح جامعه و به تبع آن سازمان‌ها می‌گردد(ابطحی ،1381). از این رو دستیابی به محیطی آرام برای کار ،رشد کارکنان، انجام کارها به بهترین نحو و جلوگیری از بی‌انضباطی و هرج ومرج و مسئول دانستن خود کارمند برای حل مشکل، در سایه برقراری انضباط در سازمان امکان پذیر خواهد شد.

در اکثر تحقیقات خودپنداره بیشتر در فضاهای تربیتی و آموزشی در حوزه مدارس و دانشگاه  بحث شده است، در فضاهای سازمانی کمتر به آن پرداخته شده است و حتی می‌توان عنوان نمود بسیاری از مدیران سازمان‌های دولتی در ایران با این مفهوم آشنا نیستند، لذا اهمیت و ضرورت پژوهش حاضر را می‌توان در ضرورت آگاهی و شناخت مفهوم خودپنداره، شناسایی عوامل موثر بر آن در سازمانهای دولتی و رابطه آن با انضباط کارکنان در جهت افزایش سطح کیفی سازمان دانست و خلاء تحقیقاتی در حوزه‌ی شناخت و شناسایی عوامل موثر بر آن در حوزه سازمان ، اهمیت و ضرورت تحقیق دانست.

 لذا این تحقیق بواسطه تجربیات وکاربرد قابل انتقالش در سازمان، دارای ارزش گسترده‌ای خواهد بودو نتایج این تحقیق دراکثر سازمانهای دولتی ونهادهای مشاوره‌ای مرتبط  باحوزه رفتار افراد، موثر خواهد بود. علاوه براین نتایجی این نوع تحقیقات می‌تواند راهگشایی باشد برای پژوهشگران و دانشجویان روانشناسی و مدیریت  که در این زمینه به تحقیق خواهند پرداخت. 

1-4- اهداف تحقیق

این پژوهش با هدف شناسایی عوامل موثر بر خودپنداره ودسته‌بندی این عوامل و رابطه آن با انضباط کارکنان در اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی طرح‌ریزی شده است.

• شناسایی عوامل موثر بر خودپنداره و طبقه بندی آن

• شناسایی وضعیت خودپنداره در اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی

• شناسایی وضعیت انضباط کارکنان در اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی

• شناسایی رابطه خوپنداره و انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی

1. Freud

1. 2. Discipline

3.Self-concept

[4]. Education Resources information center(ERIC(

   موضوع “تفکر استراتژیک” در بیش از یک دهه گذشته در حوزه مدیریت استراتژیک بسیار مورد توجه بوده و در تحقیقات بسیاری به اهمیت دار بودن قابلیت تفکر استراتژیک برای مدیران اشاره شده است (کالینز، 2000). اگر یک مدیر یا رهبر، بخواهد مؤثر واقع شود، باید مهارت‌های مربوط به تفکر استراتژیک خود را بهبود بخشد. تفکر استراتژیک، فرآیندی است که طی آن مدیر یا رهبر می‌آموزد که چگونه آرمان تجاری خود را به وسیله کار گروهی و تفکر انتقادی تعریف نماید. تفکر استراتژیک، ابزاری است که به مدیران کمک می‌کند تا با تغییرات روبرو شده و برای ایجاد تحول، برنامه‌ریزی نموده و فرصت‌های جدید را تجسم نماید. لازمه تفکر استراتژیک، داشتن تفکر استراتژیک است (سلطانی، 1384). یک بنگاه یا شرکت می‌تواند بدون تفکر استراتژیک رسمی به حیات خود ادامه دهد ولی بقای آن، بدون داشتن تفکر استراتژیک، امکان پذیر نخواهد بود. مینتزبرگ معتقد است تفکر استراتژیک عبارت است از فرآیند تجزیه و تحلیل و تقسیم یک هدف در قالب مراحلی قابل پیش بینی و اجراء، و تفکر استراتژیک فرآیند ترکیب، شم و خلاقیت است که با ایجاد چارچوبی یکپارچه از دیدگاه آرمان‌ها، سازمان را جلوتر از رقبا قرار می‌دهد (طبیبی و ملکی، 1386). تفکر استراتژیک به سازمان‌ها کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی استراتژیک خود را به صورت مؤثری تدوین نمایند. ترکیب فرآیندهای تفکر استراتژیک، برنامه‌ریزی استراتژیک و اجرای برنامه، در ایجاد مزیت‌های رقابتی پایدار به سازمان‌ها کمک می‌کند. تفکر استراتژیک پیش نیاز اساسی برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک بوده و وجود آن، هدف گذاری و شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات و استراتژی‌های منتج از آنها را تسهیل می‌نماید (فروزنده، 1387). تفکر استراتژیک در اقدام استراتژیک نیز مؤثر بوده و اثربخشی و کارایی مدیریت در تخصیص منابع، تغییر ساختار، تغییر فرهنگ، مدیریت مقاومت در برابر تغییر و مدیریت تعارضات، تحت تأثیر آن قرار دارد. 

     تفکر استراتژیک به عنوان یکی از دو قابلیت اصلی رهبران دارای عملکرد برجسته برشمرده شده است (کالینز، 2000). از دیدگاه مینتزبرگ، تقویت تفکر استراتژیک، به تدوین استراتژی‌های بهتر منجر می شود. وی معتقد است مدیرانی که مجهز به قابلیت تفکر استراتژیک هستند قادرند، سایر کارکنان را به یافتن راهکارهای خلاقانه برای موفقیت سازمان ترغیب کنند (مینتزبرگ، 1994). این دست از مدیران، سازمان را آن گونه که باید باشد می‌بینند نه آن گونه که هست (ناصحی‌فر، 1387). به این ترتیب می‌توان تفکر استراتژیک را پیش درآمدی بر طراحی آینده سازمان دانست (پیلگرینو، 2001). این امر مستلزم فراتر رفتن اندیشه مدیران از عملیات روزمره با هدف تمرکز بر قصد و نیت استراتژیک بلند مدت مورد نظر برای کسب و کار است (مرلین، 2008). تفکر استراتژیک فعالیت‌هایی چون گردآوری اطلاعات، تحلیل و بحث و تبادل نظر در خصوص شرایط حاکم بر سازمان (ارلی، 2006) و در شرکت‌های دارای فعالیت متنوع، پاسخگویی به سؤالات اساسی در مورد پورتفوی سازمان را شامل می‌شود (نادلر، 2004). بر اساس نتایج تحقیقی که با هدف شناسایی مهارت‌های مدیریتی مورد نیاز برای مدیران کشورهای آسیایی انجام شده است، تفکر استراتژیک از سوی تمامی پاسخ دهندگان به عنوان اولین و یا دومین مهارت مورد نیاز برای بهبود عملکرد مدیران شناسایی شده است (واکابایشی، 2001).

     بنابراین می‌توان گفت، شرایطی که امروزه در بسیاری از سازمان‌های دنیا و ایران حاکم است، تفاوت شگرفی با گذشته پیدا کرده است. مدیران روز به روز بیشتر متوجه این حقیقت شده‌اند که کوشش‌های پراکنده‌ی جزئی برای حل مسائل پیچیده‌ی سازمانی کافی نیست و امروزه تفكر جامعتری لازم است تا بتوان راهبردهای هماهنگ شده‌ای را برای بهبود سازمان تدوین نمود که با شرایط و الزامات قابل پیش بینی و غیرقابل پیش بینی سال‌های آینده منطبق و سازگار باشند. ازآنجا که مدیریت، مهم‌ترین عامل در بهبود و توسعه‌ی سازمان‌ها محسوب می‌شود (بهرامی، 1389)، مدیران و مسئولین در چنین شرایطی برای حفظ موقعیت خود در درون محیط رقابت و اداره فعالیت‌های چند بعدی و پیچیده به ابزارها و تكنیك‌های جدیدی نیازمندند. ابزارهایی که امكان عكس العمل مناسب را برای آنان در برخورد با رویدادهای غیرقابل انتظار و ناگهانی فراهم سازد (قاسم‌پور، 1378). و تفكراستراتژیك از جمله مفاهیم و ابزارهایی است که برای این منظور در کشورهای مختلف مورد عنایت جدی مدیران ارشد و عالی و صاحب‌نظران قرار گرفته است. و از آنجا که نهادهای آموزشی، خصوصاً مراکز آموزش عالی و دانشگاه‌ها از جمله سازمان‌های بزرگ و پیچیده‌ای هستند که بیشتر از سایر سازمان‌ها با نیروی انسانی در ارتباطند و عهده دار تربیت و تأمین نیروی انسانی متخصص و کارآمد در جامعه هستند، بنابراین از حساسیت ویژه‌ای برخوردار می‌باشند، لذا مدیریت مؤثر در آنها مهم، و نیازمند روش مناسبی است. بدین منظور با توجه به اهمیت و حساسیت نظام آموزشی جمهوری اسلامی ایران، ضرورت شناسایی و رتبه‌بندی استراتژی‌های تفکر مشخص می‌شود. پژوهش حاضر با توجه به اهمیت این موضوع در پی شناسایی و رتبه‌بندی عناصر تفکر استراتژیک در دانشگاه با استفاده از سیستم معادلات ساختاری می‌باشد.

1-3  اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

     اهمیت برنامه ریزی استراتژیک فقط در پیش بینی دقیق آینده نبوده، بلکه در پاسخگویی به آینده نیز می‌باشد و این موضوع نیز از طریق تفکر استراتژیک مستمر، امکان پذیر است. تفکر استراتژیک به سازمان‌ها کمک می کند تا برنامه‌ریزی استراتژیک خود را به صورت مؤثری تدوین نمایند. ترکیب فرایندهای تفکر استراتژیک، برنامه ریزی استراتژیک و اجرای برنامه، در ایجاد مزیت‌های رقابتی پایدار به سازمان‌ها کمک می کند(گلکار و ناصحی‌فر، 1381).

     در یک چارچوب کلی، تفکر استراتژیک، برنامه ریزی استراتژیک و اقدام استراتژیک، مانند مغز، قلب و دست‌ها فرض می شوند. بدین ترتیب، دست‌ها وظیفه اجرای استراتژی(اقدام استراتژیک) را برعهده داشته، قلب به دنبال جمع‌آوری و تخصیص منابع( برنامه‌ریزی استراتژیک) بوده و مغز(تفکر استراتژیک) وظیفه عملی ساختن برنامه‌ریزی استراتژیک با توجه به متغیرهای داخل و خارج سازمان را بر عهده دارد. در حقیقت تفکر استراتژیک بر برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک تأثیر حیاتی دارد، چرا که شناخت متغیرهای فرصت‌ها و تهدیدات، نقاط قوت و ضعف و استراتژی های منتج از آنها تحت تأثیر قدرت فکر استراتژیست‌های یک سازمان بوده و از طرفی اجرای استراتژی نیز بدون تفکر استراتژیک انجام نخواهد شد(گلکار و ناصحی‌فر، 1381).

     بنابراین می‌توان گفت برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک، استراتژی‌های لازم برای رسیدن به هدف‌هایی که در راستای مأموریت سازمان

 می‌باشند را تعیین می‌کنند ولی در اجرای این استراتژی‌ها وجود تفکر استراتژیک ضروری است. بدون تفکر استراتژیک، تغییر ساختار، تغییر فرهنگ، حذف مقاومت کارکنان، تخصیص بهینه‌ی منابع، حل تعارضات و انگیزش کارکنان، بدرستی انجام نخواهد شد. در حقیقت لازمه تفکر استراتژیک، برخورداری از توانایی لازم برای تحلیل کلی سازمان و صنعت است و یکی از روش‌های توسعه تفکر استراتژیک، بکارگیری مدیران توانمندی است که بر روی چشم اندازهای مختلف سازمان، فکر می‌کنند.

     بررسی ادبیات موضوع در زمینه شناسایی و رتبه بندی عناصر تفکر استراتژیک، حاکی از آن است که اگرچه تحقیقات پیشین در این زمینه دارای شباهت‌هایی هستند اما تا کنون نتایج این مطالعات به صورت یکپارچه مورد بررسی قرار نگرفته و عناصر تفکر استراتژیک در قالب یک مدل منسجم که بیانگر روابط میان اجزاء باشد ارائه نشده است.

1-4  هدف اصلی پژوهش

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با ابعاد فردی آن.

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با ابعاد گروهی آن.

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با ابعاد سازمانی آن.

1-5  اهداف ویژه

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با دیدگاه سیستمی(بعد فردی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با تمرکز بر قصد و نیت استراتژیک(بعد فردی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با خلاقیت(بعد فردی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با استفاده هوشمندانه از فرصت‌ها(بعد فردی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با تفکر فرضیه محور(بعد فردی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با تنوع مرتبط با شغل(بعد گروهی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با تعارض مرتبط با وظیفه(بعد گروهی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با تعارض رابطه‌ای(بعد گروهی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با فرهنگ سازمانی(بعد سازمانی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با مشارکت مدیریت میانی(بعد سازمانی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با ساختار سازمانی(بعد سازمانی).

• بررسی رابطه تفکر استراتژیک با فرآیندها و سیستم‌ها(بعد سازمانی).

Collins

Mintzberg

Pellegrino

MERLIN

Early

Nadler

Abraham

Graetz

Bonn

Vaghefi

Kenichi ohmae

Denis Kilrod & Michael Mckinley

Kilroy & Mckinley

Wakabayeshi

 با توجه به اینکه انتقال فناوری های جدید و برتر به عنوان یکی از راهکارهای حفظ مزیت رقابتی در بنگاه ها به حساب می آید، توجه به شناسایی عوامل بازدارنده و تسریع کننده تاثیرگذار بر جذب و توسعه فناوری از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد (ناصری و نامدار زنگنه،1387). باید توجه داشت هنگامیکه درباره  فناوری سخن می گوییم اشاره به پدیده ای داریم که اهمیت جنبه های فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و سیاسی آن کمتر از جنبه های فنی و صنعتی آن نیست. در سالهای اخیر ده ها میلیارد دلار صرف خریداری فناوری نوین وارداتی شده اما در بسیاری مواقع به دلیل عدم توجه نسبت به اثربخشی استراتژی های انتقال فناوری در شرایط وقوع آنها، در واقع صرفا ماشین آلاتی خریداری شده که بعد از مدتی فرسوده و از کار افتاده شده اند. این امر در صنایع لبنی که از صنایع رقابتی کشور می باشد و نیز با توجه به شرایط فعلی کشور که مواجه با تهدیدات و تحریمهای سیاسی و اقتصادی می باشد، از اهمیت بیشتری برخوردار می باشد. همچنین با توجه به سرعت جهانی شدن و نیاز شرکتها و کشورها به رقابت تنگاتنگ در عرصه بازار جهانی، فناوری های جدید و برتر به عنوان یک مزیت رقابتی جهت نیل به اهداف و حضور در عرصه اقتصاد جهانی مطرح گردیده اند. کشورهای در حال توسعه فقط 5% فناوری جهانی را تولید می نمایند، لذا توسعه داخلی فناوری برای شرکتهای مستقر در این کشورها مقرون به صرفه نبوده و بیشتر به دنبال انتقال فناوری از کشورهای توسعه یافته ترند (ناصری، نامدار زنگنه، 87). علیرغم اینکه نقش انتقال فناوری در ایجاد مزیت رقابتی و توسعه اقتصادی در قالب ایجاد مشاغل جدید، جذب سرمایه و ایجاد شرکتهای جدید، مشخص شده اما اینگونه فعالیتها دارای هزینه فراوان و در عین حال نرخ شکست بالایی هستند. (ترون و همکاران، 1998) با این حال این گونه فعالیتها مورد تشویق دولتمردان و مسئولین دانشگاهها و موسسات تحقیقاتی و مدیران صنایع است، زیرا علاوه بر اینکه منبع خوبی برای درآمد دانشگاهها و موسسات تحقیقاتی است، رابطه بین دانشگاه و صنعت را تعمیق بخشیده و در سطحی کلانتر موجب توسعه اقتصادی میگردد (ترون و همکاران،1998). همچنین می بایست تمهیداتی اندیشیده شود تا بتوان از طریق آن فرایند انتقال فناوری را بهبود داده و به عاملین اجرای آن کمک بیشتری نمود. بر این اساس صنعت لبنیات می تواند با شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر اثربخشی انتقال فناوری، به نوعی موجبات رشد و توسعه کسب و کارهای این حوزه را فراهم آورد. از طرف دیگر می تواند با ارائه مدلی که بیانگر ورودی و خروجی مشخص و معیارهای واضح برای اثربخشی انتقال فناوری موفق باشد، به مراکز و موسساتی که در این زمینه عملکرد ضعیفی دارند، کمک کند تا سطح اثریخشی خود را ارتقاء دهند (کن،2009). همچنین با توجه به اینکه موانع فراوانی در راه انتقال فناوری به چشم میخورند، لذا شناسایی روشها و عوامل عام و خاص که بر موفقیت و اثربخشی انتقال فناوری در صنعت لبنی تاثیر گذارند، می تواند باعث کاهش ریسک در انتقال فناوری گردیده و منجر به افزایش امکان موفقیت در پروژه های انتقال فناوری و رشد و توسعه کسب و کارهای مربوط به این حوزه گردد.

1. 3. اهمیت و ضرورت تحقیق

انجام این تحقیق برای سه گروه محققان، صنعتگران و سیاستگذاران حوزه لبنی مهم و ضروری خواهد بود و دستاوردهایی به همراه خواهد

 داشت. این پژوهش در مورد یکی از مباحث مورد توجه و در عین حال بحث برانگیز در مدیریت فناوری در محیط های آکادمیک یعنی انتقال فناوری می باشد. با توجه به اینکه شناسایی مولفه های اثربخشی فرایند انتقال فناوری می تواند یکی از مهمترین مولفه های تاثیرگذار بر مدیریت موثر و موفقیت آمیز فناوری باشد و نیز با توجه به اینکه تا کنون تحقیق کامل و جامعی که این موضوع را در صنعت مورد نظر بررسی کرده باشد، وجود ندارد، اهمیت تحقیق بر این موضوع بیش از پیش نمایان می گردد. از این رو این پژوهش می تواند توجه محققان را به تعمق بیشتر بر اثربخشی استراتژیهای انتقال فناوری در جهت انتخاب بهترین روش ها و در نتیجه انتقال موفق فناوری جلب کند و از اینرو بر ادبیات موضوع بیافزاید. از طرف دیگر هنگامیکه درباره فناوری سخن  می گوییم اشاره به پدیده ای داریم که اهمیت جنبه های فرهنگی ، اجتماعی ، اقتصادی و سیاسی آن کمتر از جنبه های فنی و صنعتی آن نیست. با توجه به خلا موجود در زمینه پژوهشهای مرتبط با انتقال فناوری مخصوصا ارزیابی میزان موفقیت و اثربخشی جنبه های مختلف آن ، امید است که یافته های این پژوهش بتواند سیاستگذاران و مسئولین امر را به اتخاذ سیاستی هدفمندتر و با بازخور بهتر در زمینه انتخاب روشهای انتقال فناوری تشویق کند.

1. 4. اهداف تحقیق

اهداف اصلی و فرعی این تحقیق به شرح زیر می باشد.

1. 4. 1. هدف اصلی تحقیق

شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر اثربخشی فرایند انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

1. 4. 2. اهداف فرعی تحقیق

• شناسایی عوامل موثر عامل انتقال در اثربخشی انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

• شناسایی عوامل موثر کانال انتقال در اثربخشی انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

• شناسایی عوامل موثر مورد انتقال در اثربخشی انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

• شناسایی عوامل موثر گیرنده انتقال در اثربخشی انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

شناسایی عوامل موثر محیط تقاضا در اثربخشی انتقال تکنولوژی در حوزه صنایع لبنی تهران

– Technological change

Trune & goslin

ken

و ضرورت تحقیق

مسئله بازاریـابی و فــروش محصــول و خدمــات یكی از چالش های اسـاسـی پیش روی شـركت های امروزی است. دشواری ایجاد یك موقعیــت مناسب در بــازار و حفظ روابــط تجــاری ملی و بین المللی یكی از موانع مهم بر سر راه توسعــه شركت هـای كوچك و متوسط است. در این میــان بسیاری از شركت های نوپای فناور بیش از آنكه بازار محور باشند، تولید محور و فناوری محـورنــد و امكان صــرف انــرژی، زمان و منابع جهت شناسایی فرصـت های بازار و چگونگی نفوذ در بازار را ندارند (چورو و اندرسون، 2006). همینطور در دنیای رﻗﺎﺑﺘـﻲ اﻣﺮوز، ﺳـﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻘــﺎی ﺧﻮد ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳـﺘﻔﺎده از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ و ﻧﻴﺰ ﺗﺤﻘﻴـﻘـﺎت ﺗﺨﺼﺼـﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﻲ دارﻧﺪ . ﺑﺮرﺳــﻲ ﻫﺎ ﻧـﺸﺎن داده اﺳـﺖ ﻛـﻪ ﻧﺎﻣﻮﻓﻖ ﺑﻮدن ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ از ﻧﺎﺗﻮاﻧﻲ آﻧﻬﺎ در ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮی از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳــﺎﺑـﻲ ﻧﺸﺄت می گیرد .(فخیمی آذر،1390)

اﻳﻦ ﺷﺮکت ﻫﺎ ﺗﺤﻮﻻت ﺑﺎزار و ﺗﻐﻴﻴﺮات اﻟﮕﻮی ﻣﺼﺮف ﻣﺸﺘـﺮﻳــﺎن را ﻧﺎدﻳﺪه میگرفتند و ﺑﻪ ﺟﺎی روی آوردن ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ، ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻲ ﭘﺮداﺧﺘﻨـﺪ و ﻛـﺴﺐ سـود بیشتـر را ﺑﺮ رﺿـﺎﻳﺖ ﻣﺸﺘــﺮﻳـﺎن ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ دادﻧﺪ . ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ در ﻋـﻴﻦ ﺣــﺎل ﻳـﻚ ﺟﻨﮓ اﺳﺖ، ﻣﻨﺘﻬﻲ ﻧﻪ ﺟﻨـﮓ ﺑﺎ اﺳﻠﺤـﻪ و ﻳﺎ ﺗﻔﻨﮓ ﺑﻠﻜــﻪ ﭼﻨﺎﻧﻜـﻪ آﻟﺒﺮت اﻣـﺮی در اﻳــﻦ راﺑﻄـــﻪ میگوید که ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﻳﻚ ﺟﻨﮓ ﻣﺘﻤﺪﻧـﺎﻧـﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ در اﻏﻠﺐ اﻳﻦ ﻧﺒﺮدﻫـﺎ، ﺷـﺮﻛﺘـﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬـﺎﻳﻲ ﻣﻮﻓﻖ می ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ از ﻛﻠﻤـﺎت، ایـده ها و ﻧﻈـﻢ ﻓﻜﺮی ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮی استفاده می ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ، ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﻳﮕﺮ دارای ﻣـﺪﻳـﺮﻳـﺖ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﺑـﻪ روز و ﻣﻨـﺴﺠـﻤـﻲ ﺑﺎﺷـﻨﺪ ﺗـﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ در ﻣﺒﺎرزه ﺑﺎ ﺻﺤنه ﻫﺎی رﻗﺎﺑﺖ ﮔﺎم ﺑﺮدارﻧﺪ ) کنستاندینیس،124:2004)

ولی بازاریابی و فروش تنها عامل موفقیت و تاثیر گذار بر یک شرکت نمیباشد زیرا موفقیت یک شرکت به عوامل متعدد دیگری نیز بستگی دارد.که در دهه 1980 مدل Mckinsey بر تمام روشهای ارزیابی موفقیت شرکتها فائق امد. مدلی که در گروه مشاوران Mckinsey توسط Waterman  و Peters توسعه یافته بود. این مدل بیان می کرد که 7 عامل درونی بر موفقــیت شرکتها موثر هستند.

مدل هفت S مک کینزی یک چارچوب و مدل مدیریتی است که هفت عامل را جهت سازماندهی یک شرکت در یک نگاه کلـی و موثـر بیـان می سازد. عواملـی که بـا یکدیگر نحوه ی عملکرد شرکت را تعیین می کنند. شرکتها چه بزرگ و چه کوچک (SME) باید این هفت عامل را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند اطمینـان حاصل کنند که استراتژیها به درستی پیاده می شود. این عوامل همگی با یکدیگر در ارتباط هستند، بی توجهی به یکی می تواند موجب بروز مشکلاتی برای کل شرکت شود. با توجـه به هزینه بالای تبلیغـات در هر رسـانـه و جذب و متقاعد نمودن شرکتها برای تبلیـغ کالا و محصـول و خدمت خود، نحوه بازاریابی اینگونه شرکتها می تواند به جذب مشتری و شرکتها برای تبلیغات موثـر باشد.در عین حال رقابت شدید بین شرکتهای تبلیغاتی برای جذب مشتری و همینطور راههای متنـوع و جدید برای تبلیغ کالاها مانند شبکـه های اجتماعی و تبلیغـات کلیکی اینترنتی و داشتن استـراتـژی مناسب برای بازاریابی آنها نیز از دیگر نکاتی است که باید مد نظر قرار بگیرد.

1-3-اهداف تحقیق

هر پژوهشی با هدف رسیدن به اهداف خاصی انجام می‌شود که این اهداف از مسأله پژوهشی برگرفته می‌شود. با توجه به آنچه درباره مسأله پژوهشی در قسمت قبل گفته شد، هدف اصلی و اهداف فرعی که از آن نشأت می‌گیرند به شرح زیر می‌باشند:

1-3-1-هدف اصلی

شناسایی و رتبه بندی عوامل کلیدی موفقیت بازاریابی در شرکت های تبلیغاتـی با استفاده از مدل7s

1-3-2-اهداف فرعی

اهداف فرعی این پژوهش 5 مورد هستند که به شرح زیر می‌باشند.

1. 1. شناسایی عوامل موثر ارزشهای مشترک بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

1. . شناسایی عوامل موثر بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

1. . شناسایی عوامل موثر ساختار بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

1. . شناسایی عوامل موثر سیستم بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

5 . . شناسایی عوامل موثر نیروی انسانی  بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

6. . شناسایی عوامل موثر شیوه و سبک بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

6. شناسایی عوامل موثر عامل مهارتها بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

. Schaul Chorev & Alistair R. Anderson

از آنجایی که در سالهای اخیر ، فروش خدمات تلفن همراه  مورد استقبال مشتریان قابل توجهی قرارگرفته است ، و این موضوع اهمیت فروش خدمات تلفن همراه را در اولویت قرار داده است ، با توجه به این که مفهوم استراتژی فروش ، مفهومی جدید در ادبیات بازاریابی بوده است و کمتر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیک دیده است ، تبیین و توسعه این مفهوم و اینکه چه عواملی در شناسایی این استراتژی مؤثرند ، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

 از این جهت مساله تحقیق : شناسایی عواملی است که از نقطه نظر مشتریان ،  شرکت ایرانسل باید در استراتژی فروش خود لحاظ نماید.

همچنین از نگاه کاربردی باید گفت: مشکل عمده ای که بسیاری از صنایع کشور با آن سروکار دارند، بحث فروش کوتاه مدتی است که همیشه در این حوزه وجود داشته است و گاهی مانع دستیابی سازمان ها به اهداف استراتژیک و بلند مدتشان شده است .با توجه به اهداف راهبردی شرکت ارتباطات و خدمات ایرانسل :

• پیشرو درفناوری و مشتری مداری

• ارایه بهترین کیفیت محصول و خدمات

• توسعه زیرساخت های پایدار و پیشرفته مبتنی بر فناوری نوین شبکه تلفن همراه در سطح کشور

• ارایه مناسب ترین خدمات با به صرفه ترین قیمت و تمرکز زدایی در خدمت رسانی

و با توجه به  اینکه ، استراتژی حاضر در شرکت ایرانسل  ، استراتژی رهبری هزینه است شناسایی عواملی که بر استراتژی فروش تاثیر گذار است حیاتی است که تیم بازاریابی ، با توجه به رتبه بندی این عوامل موثر ، محصولات و خدمات متناسب بانقطه  نظرات مشتریان را طراحی کند و به بازار عرضه نماید.

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق

افزایش رقابت در بازارها به واسطه پیشرفت فناوری ، نیازهای ارتباطی  را دگرگون ساخته است ، سازمانها به کانالهای ارتباطی جدیدی نیاز دارند که زیرساخت های سنتی قادر به فراهم آوردن آنها نیست.

تغییر ماهیت کسب وکار ، وجود بازیگران متعدد در حوزه عملیات یک شرکت ، لزوم ارتباطات با تجهیزات و ماشین آلات و نیاز به ارتباطات گسترده، پیوسته و موثر کارکنان و دستگاه ها ، سازمان ها را به سمت استفاده از راهکارهای ارتباطی جدید در راستای بهبود ارتباطات و نیز کاهش هزینه های خود ، سوق داده است . این راهکارها به سازمان ها امکان می دهد تا علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات کارکنان ، امکان مدیریت و کنترل دستگاه ها و ماشین آلات سازمانی را نیز داشته باشد از مهمترین مزایای این راهکارها برای سازمانها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بهبود و تسریع فرآیندها از طریق افزایش کارایی ارتباطات و کاهش زمان لازم برای انتقال موثر پیام

• 

•  

• افزایش کنترل و دسترسی از طریق فراهم آوردن امکان دسترسی مداوم به منابع انسانی و فیزیکی

سازمانها همواره به دنبال یافتن کانال های جدید ارتباطی با ذینفعان خود هستند در سالهای اخیر گسترش استفاده از تلفن همراه ، سازمانها را به سمت استفاده از این کانال ارتباطی سوق داده است . تبلیغات هوشمند ، خدمات اطلاعات شهری ، پیامک های متنی ، پیامک های چند رسانه ای و آهنگ پیشواز ، همگی مثال هایی از استفاده سازمانها از بستر تلفن همراه برای ارتباط با مشتریان خود می باشد.

گسترش فناوری بیسیم، این امکان را به وجود آورده است که سازمانها بدون توقف ، با مخاطبین خود در ارتباط بوده و به آنان خدمات ارائه دهند.مشتریان خواهان خدمات 24 ساعته از شرکتهای مورد نظر خود می باشند آنها مایلند که زمان و مکان ،آنها را در استفاده از خدمات و محصولات ، محدود ننماید.

این تقاضای بالا ، سبب گرایش سازمانها به ارائه خدمات گوناگون ، از خدمات بانکداری گرفته تا خدمات آموزشی روی بستر تلفن همراه شده است.

در حال حاضر ، با وجود پیچیدگی های گوناگون در بازار رقابت  (وجود نسل سوم ارتباطات مثل شرکت تامین تله کام )و وجود ابزار و فناوری پیشرفته و تکنیک های رفتار انسانی جدید، بسته بندی و تنوع محصولات با حداکثر امکان ارتقاء کیفیت محصولات و بستر سازی مناسب به منظور حضور موثر در بازار تلفن همراه را ایجاب می کند.

امروزه بدون داشتن یک استراتژی فروش به منظور تحقق اهداف و بررسی فرصت ها و تهدیدها، خصوصأ مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان را از مسیر اصلی و واقعی دور می سازد.در چنین شرایطی که حتی برای حفظ بازار موجود ( نگه داشتن سطح آماری مشتریان) بایستی با تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ای واقعی بازار و با در نظرگرفتن رفتار پر پیچ و خم رقبا ، تهدیدات و فرصت ها را شناسایی کرد و با تصمیم گیری به موقع و بدون از دست دادن زمان به منظور کشف نقاط شناخته نشده اقدام اصولی به عمل آورد.

کلید واژه های تحقیق:  استراتژی – فروش – استراتژی فروش – خدمات تلفن همراه – رتبه بندی

4-1- اهداف تحقیق

 هدف از انجام این تحقیق :

• شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر استراتژی فروش خدمات تلفن همراه

ارائه راهکارهای عملی بر ارتقاء فروش خدمات  تلفن همراه

Lee S, Tang X,Trimi S, ).[1]